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“信任状”的作用就是消除客户的顾虑。展示信任状时，你可以运用数字，数字是具有魔力的，精确的数字能够给人以专业、可靠和可信任的感觉。

“高帽效应”在教育心理学中被称为“期待效应”，也称为“皮格马利翁效应”，当一个人的优越感被触及的时候，他就会不断想和对方亲近，当你求别人帮忙办某件事的时候，不如先给对方戴一顶高帽子。

因为(F)：所以(A)：对您而言(B)：

客户说“你们家款式太少了”，如何应对？

著名的诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔·卡内曼在研究中发现了“峰终定律”：人们对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。

客户问“东西能再便宜点吗”，如何回应？

丹尼斯·雷根通过实验提出了一个著名的“互惠法则”，即小恩小惠会给人造成“负债感”，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生“负债感”之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心理。

站在客户的角度，将客户的问题重新表述，让客户的关注点发生转移，从而改变客户的认知，叫作“换框法”

您是担心成本、效果还是服务呢

当客户问你××款产品还有吗？你千万不要立马说“有的”“有很多”等，而是要制造“稀缺效应”。因为物以稀为贵，当你说有很多，会带给客户产品不畅销、卖不动的感觉。