与获益相比，人们对损失更加敏感，损失引起的心理感受高于获得等量收益的心理感受。心理学上称之为“损失敏感效应”，比如，丢失100元带来的痛苦程度大于捡到100元带来的喜悦程度。

正确的做法是跟客户说明为了提供某项服务，需要加微信。提供服务是目的，加微信只是手段。

加客户微信后应该及时跟客户建立联系并拉近距离，第一条信息应告知对方你是谁，能为对方做什么，对方有什么问题可以咨询你，你为什么可以回答这些问题。告诉对方你的专业能力，你的价值是什么。

“自己人效应”，又叫“同体效应”，意思是要使对方接受你的观点或者态度，你就要不惜同对方保持同体观的关系，要把对方与自己视为一体。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

客户痛点不痛，推荐产品没用。挖到客户痛点后，不是急于推荐产品，而是要进一步放大客户痛点。

信息掌握越多，就越容易解决问题，这叫作“信息对称法则”。“信息对称法则”在销售中同样适用，掌握客户的有效信息越多，成交的可能性就越大，越能扩大人均单值。

在客户做决策过程中，你不要替客户做决策，而要站在客户的角度，帮他分析产品和他实际使用的匹配性。

在给客户介绍好产品之前，先给客户普及一下判断产品质量好坏的方法，这样更能获取客户的信赖。

在面对客户的异议时，你可以使用“I-R-S法”，先说对方想听的，再说对方听得进的，然后说你该说的，最后说你想说的。我们归纳为三个简单步骤：认同(Identify)—反转(Reverse)—强化(Strengthen)。

知识点：刺猬法则要能够让彼此相互靠近，但又不会近到刺伤对方；要能让彼此保持距离，但也不会远到感受不到对方的温度。

在电话邀约开场白中，使用与客户亲近的、有关联的词语来引起客户注意，拉近与客户的距离，建立客户信任的方法，叫作“词语钉法”。

物以稀为贵，轻易就能得到的东西，都会显得廉价。你要让客户感觉你的产品是稀缺的，包括你的时间。

本书共分为链接客户、建立信任、了解需求、推荐产品、处理异议、讨价还价、促使成交和裂变扩增

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称为“稀缺效应”。产品稀缺意味着产品的可得性受到限制从而会激发消费者强烈的购买意向。

明明想得到，却故意先放开，这种先假装放手使人放松戒备、暴露缺点，然后再得到的行为表现心理学上叫作“欲擒故纵法则”。

认知心理学家认为，很多知识都是以基模的形式储存在人的记忆系统里的。人更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。

“高帽效应”在教育心理学中被称为“期待效应”，也称为“皮格马利翁效应”，当一个人的优越感被触及的时候，他就会不断想和对方亲近，当你求别人帮忙办某件事的时候，不如先给对方戴一顶高帽子。

当人承诺了一件事情，他之后的行为就会不自觉地按照原先的承诺来进行。在通常的价值观中，如果一个人不能坚持自己的观点，就会被人们认为是两面三刀、表里不一。因此，一旦人们做出了某种承诺，就会执着于之前的承诺。

第一步，解除客户抗拒，让客户没有心理压力和负担。

著名的诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔·卡内曼在研究中发现了“峰终定律”：人们对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。