I-C法I询问——询问客户对别人的产品满意的地方C对比——根据客户的回答进行对比凸显优势。

“消费者角色”指消费者在消费过程中的各种角色。“消费者角色”可以分为五种：消费的倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者。界定消费者角色是有效地制定营销策略的基础。

“P-A赞美法”就是“赞美(Praise)+行动(Act)”的表达方式，比如“您教小孩的方法太棒了，我特别想专门向您取取经”，这样赞美会让人感觉更加真诚，因为真正的认可一定是落实到行动上的。

“巴纳姆效应”是1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，即人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。当使用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，并认为描述中所说的就是自己。

“自己人效应”，又叫“同体效应”，意思是要使对方接受你的观点或者态度，你就要不惜同对方保持同体观的关系，要把对方与自己视为一体。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

“信任状”的作用就是消除客户的顾虑。展示信任状时，你可以运用数字，数字是具有魔力的，精确的数字能够给人以专业、可靠和可信任的感觉。

“高帽效应”在教育心理学中被称为“期待效应”，也称为“皮格马利翁效应”，当一个人的优越感被触及的时候，他就会不断想和对方亲近，当你求别人帮忙办某件事的时候，不如先给对方戴一顶高帽子。

因为(F)：所以(A)：对您而言(B)：

客户说“你们家款式太少了”，如何应对？

著名的诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔·卡内曼在研究中发现了“峰终定律”：人们对一段体验的评价是由两个因素决定的，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。

客户问“东西能再便宜点吗”，如何回应？

丹尼斯·雷根通过实验提出了一个著名的“互惠法则”，即小恩小惠会给人造成“负债感”，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生“负债感”之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心理。

站在客户的角度，将客户的问题重新表述，让客户的关注点发生转移，从而改变客户的认知，叫作“换框法”

您是担心成本、效果还是服务呢

当客户问你××款产品还有吗？你千万不要立马说“有的”“有很多”等，而是要制造“稀缺效应”。因为物以稀为贵，当你说有很多，会带给客户产品不畅销、卖不动的感觉。

如何加客户微信不容易被拒绝？

南风效应”告诉我们：越想成交，越要忘掉成交。客户之所以一开始会有抗拒心理，是因为客户对销售人员心存戒备，认为销售人员都是想要推销东西给他们，赚取他们口袋里的钱。那么，你要怎么做才能避免客户抗拒呢？你必须反其道而行之。

客户痛点不痛，推荐产品没用。挖到客户痛点后，不是急于推荐产品，而是要进一步放大客户痛点。

前言掌握关键话术，获客快人一步

明明想得到，却故意先放开，这种先假装放手使人放松戒备、暴露缺点，然后再得到的行为表现心理学上叫作“欲擒故纵法则”。