消除欲望。对事物产生欲望是毫无必要的。有时候，你得让这些事自动找上门来。表现出你的优秀。只向人们展示一件你非常擅长的事情。抽离。在关键时刻，当人们期待你去追随他们的时候，你就表现出抽离。

我的“STRONG”方法可以帮人推销，特别是在风险很高的情况下，它确实能发挥实质性的作用。

我说道：“你才飞了25分钟就来到这里。在这个海拔，那架飞机在98华氏度[插图]的温度下停3个半小时，只需要半箱燃料。”我用更强势的专家框架冲击格林伯格的权威框架。我接着说：“我饿了，你先去点午餐吧。”

他们身上都体现出了狄斯所向往的在社交中处事不惊、优雅自若的状态。

在完全弄清情况之前就决定喜不喜欢这件事——这就是认知热度。

在社交层面，鳄鱼脑非常渴望获得接纳感和归属感。没有人喜欢被当作局外人，尤其是在自己还得给客人留下深刻印象的时候。

一旦你要让他们动用新皮层去处理较为复杂的信息，他们的认知热度就会直线下降。解决问题、计算数值、统计数据以及空间想象等，都可以让听众的认知热度冷却下来。不要让你的听众在你宣讲的时候钻研数字或深究细节，这是最能冰封他们认知热度的行为

他嚼着那口苹果，我就开始尝试控制框架：“大家听好了，我只有15分钟时间，所以我们马上开始吧。这是我们要谈的项目……”

格林伯格天生就擅长说服别人。一般来说，他能轻易得到他想要的东西。

你的亮点故事应该包含以下元素：1.故事必须简短，且主题要与你宣讲的项目有关；2.你必须是故事的中心；3.故事中应该有风险、危险以及其他不确定性元素；4.故事中应该有时间压力——就像时间在一点一滴流逝，如果不迅速解决问题，就会有什么大麻烦一样；5.应该设置冲突——你要做的事被某种力量阻止了；6.应该会导致严重的后果——一旦失败，麻烦就大了。

根据我对这种方法的使用经验，对方的分析框架很容易被类似这样的故事给打破。这些故事高度情绪化，引人入胜，并且与当前的情境有关联。因此大家的注意力会重新回到我身上，让我按照我的计划、时间和主题完成这次宣讲。

第一阶段：控制框架，获取地位，介绍整体理念。第二阶段：详述问题/解决方案，以及我们的优势。第三阶段：提供条件。第四阶段：堆叠框架以创造和保持认知热度。

进来的时候我是英雄，但现在这个收容所把我变成了一个乞求者。我求他们把我看作良好公民，还要向他们证明我有资格收养一只无家可归的，被上一任主人抛弃的，甚至还不知道会不会用便盆的小动物！我成了很普通的存在，而“点点”成了我要努力争取的东西。这个收容所成功地把框架反转了。

和目标对象会面时，你要做的第一件事就是建立场景权威。

框架有极强的攻击性——请记住，它根植于我们的生存本能——并会极力保护我们的主导地位。

建立框架，讲述故事，点出亮点，持续吸引，设定锚点，最后达成交易。

他的不少数百万美元级的投资决策，都是根据他黑莓手机上寥寥几封往来邮件做出的。

在大部分时候，我们收集来的各种资料都没有被用作大脑做决策时的参考。它们常常被用作事后印证。

下面是一些更隐秘的削弱权威框架的方法。一旦你开始和目标对象接触，就立刻找机会去做：1.表现出轻微的拒绝；2.表现出些许反抗。

在范式模式下，目标对象能够从你的推销宣讲中获取信息，并以“理由充分、逻辑严密和实证观察”为标准进行分析。换句话说，你提供的信息会被分析。如果你强迫自己的听众进入这种模式，他们就会极力寻找一套范式来解释你的行为。你的听众或目标对象在范式模式下只会做一件事——努力分析。你所有的创造性概念、结果预测以及理性推论，都会被这种分析型或范式模式型的人无视，唯一有价值的就是冰冷的事实。