影响力是什么时候产生作用的，或者说什么时候人最容易被影响？答案就是在人们没有形成自己的思想体系时，在人们还没有立场的时候，还有就是在人们比较放松的时候。

对方没有立刻答应我，一定是我的价格不够吸引他。这是一种非常危险的心理预设，其实我们经常在没有搞清症结所在时就贸然采取行动，而要搞清楚问题在哪里的最简单的途径，无非是直接去向对方了解。

技巧20：步步为营。仔细聆听对方的方案和建议，抓取到其中对你有利的部分。尤其当对方已经满足了你的部分诉求时，先不要执迷于那些对方还没给的东西，赶紧确认并敲定那些已有成果，落袋为安，再做打算。

实际上，冲突本身也是一种能量，没有冲突，人们就不会更深入地理解彼此；没有冲突，人们就不会寻找更优的解决方案；没有冲突，人们也不会持续创新。冲突会带来机会，如果不出问题，很多事情反而没有得到修正的机会。没有问题，对方可能压根就没有意愿要跟你谈判。当问题出现的时候，要保持机敏，不要浪费任何一场危机

工作中的薪酬谈判，和同事就一些分工界面进行商讨，项目执行过程中所遇到的实际情况和最初计划不一样时与客户的交涉，在生活当中和他人产生的一些冲突，甚至家人之间因为假期的出行计划而存在不同的意见……这一切都需要进行谈判或运用一些谈判的技巧。

技巧18：以退为进。退的时候其实是提条件的最好时机。只要条件和让步对价，甚至是能创造出更多的额外价值，哪有什么道理不做出让步呢？相应地，只要你的条件与让步相比并不离谱，那对方也有很大的机会答应你的条件。

听的时候，需要放平心态，不做判断，不做回应，全情地听，共情地听，听是为了尝试去理解，而不是为了尝试去回应。

就是要展现出你帮助对方解决问题的诚意，而且用具体和专业的建议呈现出来，化解对方的防御心。

谈判是在商业环境中化解冲突和解决问题的手段，后来则逐渐演化成一种适用于多种场景的冲突管理方法。

博弈其实可以分为合作博弈和非合作博弈，其中最大的区别是博弈当事人之间有没有一个具有约束力的协议或信任基础，如果有就是合作博弈，如果没有就是非合作博弈。

世界上的事情，最忌讳的就是个十全十美，你看那天上的月亮，一旦圆满了，马上就要亏厌。

技巧3：留有余地。当在谈判桌上不知道面前是陷阱还是大道的时候，你不妨直接把这个问题抛给对方。“假设我同意贵方的条件，那咱们今天是否可以达成协议？”这种问题的好处是，可以推开那扇虚掩的门，探探对方的虚实，确保好钢用在刀刃上，避免竹篮打水一场空。我建议，在谈判中，大家可以多尝试问问这种假设型的问题。

技巧2：水无常形。俗话说，“兵无常势，水无常形。”一定不要让你的既定战略和战术禁锢了自己。任何人都应该时常审时度势、驻足思考，只有保持冷静，才能时刻准备应对变化。

由于过于迷恋自己精心设计出来的奇谋巧计，人们会把全部力气都花在实施既定策略上。为了维持自己的既定战略，人们甚至忽略了最终目标。

对方的真实需求是什么？背后的动机又是什么呢？哪里是对方不容突破的底线？我该如何争取自己的利益？我的让步对对方意味着什么？如何能让对方答应我的条件？是不是谈完这些我们就可以成交了？对方是否能信守他的承诺？如果以后出了问题该怎么办？

我们看到的世界并不是真实的世界，我们都从自己的角度看待世界。我们的大脑创造了我们的世界。

我把这种系统性的筹划方法归纳为5C谈判筹划模型，这里的5C实际上是Conflict、Core、Constraints、Compromise和Conditions的缩写，分别代表着谈判的几个关键要素：冲突地带、核心诉求、限制因素妥协空间和表外条款。

首先来介绍一下DISC模型，它是四个单词的缩写：D即Dominance（支配型）；I即Influence（影响型）；S即Steadiness（稳健型）；C即Compliance（谨慎型）。这四个单词也就代表了四个象限，纵轴代表理性还是感性，横轴代表内向还是外向。

在谈判当中，如果你没有绝对的权力去问责和追责，那就不如尽量做到不论对错，放下过往，寻找办法，向前推进。

5.不要迷恋自己的口才，立场和利益问题无法说服，不如多下点功夫搞清楚对方的目标和真实需求在哪里。