相关语录

顾客价值分析，是一种评估竞争者优势和劣势的有效工具。目标是确定顾客的利益点，以及顾客如何评价不同企业的产品的相对价值。为了进行顾客价值分析，企业必须知道顾客最看重的产品属性以及所占的权重，然后针对顾客的产品属性，比较自己与竞争者的表现。

企业如何分析其竞争者，如何为吸引顾客和建立有价值的顾客关系而开发以顾客价值为基础的成功战略。第一步是竞争者分析，即如何识别、评估以及选择主要竞争者。第二步制定竞争营销战略，即企业面对竞争者如何定位，才能获得最大的竞争优势。

基于成本的定价：设计优秀的产品→确定产品成本→基于成本确定产品价格→说服购买者相信产品的价值基于价值的定价：评价顾客的需求和价值感知→设计与顾客感知价值相匹配的价格→确定目标的成本→设计产品，以目标成本递送理想的价值

跟随者可以获得很多好处：1.新产品和新市场的开发、渠道的扩张、市场培育等巨大支出通常由市场领导者承受；2.市场跟随者可以吸取领导者的经验，复制或改进领导者的产品和方案而所需投入较少；

仅仅了解竞争者的目标、战略以及优势和劣势，仍不足以解释其可能的行为以及对本企业降价、促销和新产品推介等活动的反应。此外，每个竞争者都有其独特的经营哲学、内部文化和指导观念。营销经理想要预期竞争者可能的行动和对本企业行动的反应，就必须深刻理解竞争者的思维模式。

每一个竞争者的反应模式都不相同。有些企业对竞争者的行动不会做出迅速、有力地的反应。原因是：1.它们认为自己的顾客很忠诚；2.它们行动迟缓；3.它们缺乏做出反应的资金。一些竞争者只对某些类型的行动做出反应，对其他活动则不然。另一些竞争者对于任何行动都迅速做出强有力的反应。

企业必须避免“竞争者近视症”。一个企业往往更可能“葬送”在其他竞争者，而不是现有竞争者的收下。例如：柯达的破产并非由于富士，而是数码相机制造商。

可采取补缺者战略的主体范围：资源有限的小企业；大企业的小分部。在整个市场中占有低市场份额的企业也可以通过高明的补缺策略获得高盈利。

企业需要审视产业内战略集团的各个维度，了解各个竞争者如何向顾客传递价值。为此，它需要了解每个竞争者的产品质量、特征和组合，顾客服务，价格策略，渠道网络，销售人员战略，广告和促销方案，以及网上和社交媒体方案。企业还需要了解各个竞争者的研发、制造、采购、财务以及其他战略的细节。

补缺者试图寻找一个或更多安全和可获利的缝隙市场。一个理想的缝隙市场应足够大且有发展潜力，是一个能够让企业有效服务的市场。或许更重要的是，补缺者服务的市场对一些实力强大的竞争者没有吸引力。随着缝隙市场的发展和越来越有吸引力，企业可以通过培养专业技能并树立顾客信誉在竞争中保护自己。补缺战略的关键在于专业化。市场补缺者通过深入地满足精准确定的目标顾客群的特殊需要来谋求发展。

京城数尺雪，寒气倍常年，泯泯都无地，茫茫岂是天。