社会心理学对影响的研究主要有4个特点。第一，关注个人行为和内在心理过程。第二，强调社会情境对行为的决定性作用。第三，假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。第四，依赖科学方法去获得和评价证据。

所谓的社会影响（socialinfluence）——由他人行为所导致的个人变化。我们每个人自然有做决定的自主权，但是，生活在这样的社会环境中，每个人都会或多或少地被他人的观点所左右。实际上，我们往往愿意接受那些聪明、公正而且关心我们的人的影响。作为一名社会成员，一个不可避免的角色，是要参与有来有往的社会互动，融入赋予我们生活意义的社会环境中。当然，反过来讲，我们每个人作为影响者又会试图对他人施加影响——让别人做我们

当向那些最初因为兴趣而引发的行为提供奖赏或者报酬时，无论承认还是儿童都会变得更少地喜欢他们的这些行为。如果奖赏提供了关于能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就技能维持行为又能增加兴趣。

如果我们获得了我们所期望的视觉形象，那么我们就不会很在意媒体用什么样的语言对它进行评价。胜利者积极地思考，或者，至少积极地说话。

如果为那些主动发生的行为提供过多的外部合理化，那么可能导致行动者不那么喜欢改行为。

任何国家的教育系统都会控制和限定被教育者的价值观和对现实的理解。

小结我们先探讨了人们如何通过社会比较获得关于自己态度的主观正确性的信息。然后，我们考察了经由说服而导致态度改变的4个心理阶段：信息接收、注意、理解与接受社会比较理论认为、我们力图通过把自己的观点与他人观点作比较来评估自己观点的正确性。位置317242kindle

大众的接受能力极为有限，他们能懂的很少。另一方面，他们忘性极大。既然如此，所有有效的宣传都必须集中局限于少数几个要点，而且一定要用标语口号的形式来表现，直到每一个人都懂得这个口号的意义。牺牲这一原则而去追求面面俱到，就必然使有效的宣传工作功亏一箦，因为人们无法理解或者记住讲给他们的东西。（Hitler，1933，p.77）

恰好能诱发与态度相矛盾行为的刺激

社会影响过程包括一个人影响或者试图影响另外一个人的行为、感觉，或是想法的行为过程。这种影响方面可以是政治问题（比如堕胎），产品（比如无糖饮料），或是某种活动（例如考试作弊）。于是，你可能会试图说服你的朋友在堕胎问题上同意你的立场；你可能劝说你另一个朋友尝试你喜欢的一种新型饮料。当一个崇拜你的朋友向你坦白想要作弊的念头，你自己的清白考试历史可能会给你的这位朋友树立一个榜样，使他排除要想作弊的杂念。在以上情况下，你扮演的

有多种方法可以使人们形成对影响的抵制。其中包括(1)鼓励他们忠实于已有的态度;(2)给予知识;(3)引导他们练习对说服性攻击的反驳;(4)对即将发生的针对他们生活方式和态度的攻击给予预先警告。下面我们分别简要地讨论这四种构建抵制的策57%位置#4318kindle

对于人际影响情境，我们来考查一下文鲜明统一教派信徒招募者用来征集年轻人加入他们的邪教组织的策略技巧。对于交流和说服情境，我们来回顾一下那些富有魅力的沟通者：例如，马丁·路德·金、罗纳德·里根、阿道夫·希特勒以及人民圣殿的头领琼斯的号召力的来源。至于大众媒体影响，我们将着重于烟草公司，来看看它们采取何种策略和技巧来引诱不会吸烟的人开始吸烟，使已有烟瘾的人抵制戒烟宣传。这些实例和随后的理论综述将展现我们在后面章节加

认知不协调理论的主要原则是：与态度相矛盾的行为如果要产生一种认知不协调的不舒适状态，而这种不舒适状态稍后可以通过态度改变或行为的改变而得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。

在下列情况下，人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度：（1）他们固着于某种态度；（2）这种态度已与他们基本的自我界定的价值观（self-definingvalues）紧密交织在一起；（3）这种态度是人们与他们生活中的重要他人所共有的。

第4章说服改变态度：请相信我说服过程的6个步骤1。接触信息如果信息的目标从未看到或听到该信息，那么该信息就不可能产生影响2。注意信息要使信息产生影响，信息的目标必须要注意到该信息3。理解信息如果信息要有所影响，那么信息的目标必须至少理解信息的结论。4。接受信息的结论如果态度要发生改变，那么信息的目标必须接受信息的结论。5。新态度的保持如果新的态度被遗忘了，那么信息在将来无法产生影响6

尽管我们每天都会受到说服性信息的轰炸，但只有很少一部分会影响我们。在信息能够改变行为以前必须经过6个心理阶段。我们必须：（1）接收到信息；（2）注意到信息；（3）理解信息的要点；（4）接受信息的结论，将其作为我们的新态度（5）记住这一新态度；（6）运用这一态度指导行为。42位置#3180kindle

练习说“不”，并应付它所引起的麻烦。学会承认自己的错误，而不要坚持愚蠢的一致性。不要相信对复杂的个人、社会和政治问题的简单解决办法。如果这些简单解决办法有用，早就有人使用过了。要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的“全然情境”——即你需要依赖于他人以获得信息、奖励和引导的情境。一旦陷入此种情境，立即检查对你的独立性和权威性的限制；找出哪些可能束缚你的强制性规定。

如果在呈现正方信息后接着呈现反方信息，并且要求被试立刻表达对信息的态度，那么，在头脑中更加鲜明的第二条信息可能更具说服力：近因效应。如果直到未来的某个时候才要求被试表达态度，那么第一条信息就具有更大的影响力：首因效应。这是因为第条信息建立了第一印象，而第一印象能够指导未来的思考。位置#3799 51 kindle

就抑郁而言，认知-行为治疗是一个特别有效的治疗方法。我们通常将抑郁视作一种心境状态。但它同样是一个行为问题。长期抑郁的人通常不会采取那些会给予他们强化、使他们收到“鼓舞”的行为。在缺乏由自己带来成功体验的情况下， 他们会变得更加沮丧，而这又会他们更加消沉，继而导致更强的易于等等，从而形成了一个恶性循环。这个循环中的怠惰（缺乏尝试）成分有其认知根源。抑郁的人都是悲观的思考者。他们进行“消沉性归因”。当坏事发生时，他们

例如，你因为不知道如何在不伤害他人感情或能够保持礼貌的情况下，轻松而优雅地从电话推销员或上门推销者的推销中抽身而出，因此你不得不聆听他们的推销说辞。...当面对这样的情景时，你可用的对策包括：1. 相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉；2. 不要接受他人呈现给你的对当前情景的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同；3. 考虑一下“糟糕的情形”，并按照这种可能性去行动；4. 制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；5. 不用