相关语录

每个人都有一个倾向，即在不知不觉中会对我们自身群体之外的人形成偏见。通常情况下，偏见过分强调其他群体的一部分成员的关键特征，进而把这些特征应用到这个群体的所有成员身上，而忽视了每个成员的独特性。

关于信任和互惠的研究发现，收到对方礼物和让步的一方通常对提供让步一方的成本非常敏感。因此，即使是一个低成本、象征性的让步也足以诱发互惠、服从和认可。

与其指责对方是骗子，不如让对方给出证据。与其发泄愤怒，不如告诉对方你很生气。与其发誓你永远不会从一个立场上退缩，不如锚定得更激进一些，并为你的锚定提供充分的理由。

首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。

如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。

如果我们如此容易就可以忽视一个摆在眼前的事物，想想会有多么容易忽视对对方来说重要的议题、利益点和观点，因为这些内容对你没那么重要，肯定不会在你的视野之内。

直面他人偏误的4大策略：1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。2．帮助对方减少偏误。3．校准对方提供的信息。4．用权变协议来解决偏误带来的冲突。

提出协议后协议的4步法：1．首先要重申双方在已经签署的协议上的进展。2．表达你还是希望最终结果的某些方面能够有所提高，同时一定要指出对方可能也有同感。3．指出你已经作出了所有可能的让步，但是你愿意“开开脑洞”，看看有没有办法帮助对方。4．明确表明，最重要的不是要找一个新的协议，而是要找一个双方都认可的、比当前协议更好的协议。

防御策略3：间接地问一些没有威胁的问题。

如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题：·交货时间。·贷款。·合同期限。·仲裁条款。·独家条款。·售后服务。·质量保证。·未来的商务合作。

谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。

第一种反驳—关于玛丽·贝丝·怀特海的同意是否真正地出于自愿—引发了一个与条件有关问题，即人们在哪些条件下做出选择。它认为只有当我们并没有被过分地压迫（如对金钱的需要），并且我们合理地、完整地掌握了备选项的信息时，我们才能行使自由选择的权利。