一般来说，对自己能力的过分自信和对自身命运的非理性乐观会让我们相信我们的未来会比别人更好，更有前途。

谈判的时候，不要忽视和对方之间的差异，也不要努力去调和或者克服这些差异，而是应该努力去寻找差异，找到办法利用这些差异来创造价值。

应对威胁的3大策略:1．忽略威胁。2．提前消除对方可能想要给出的威胁。3．如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方。

高效的谈判者在收集相关信息的时候必须拓宽思路。很多时候，什么信息有用，这些信息什么时候会起到关键作用，是事先很难预料的。绝大多数的谈判者都会过于关注“眼前”的机会、问题或者危机，而在询问问题、收集将来可能会需要的信息方面就做得不够。

当你的目标是让你的核心要求显得更加温和时，就应该使用“摔门”法（先寻求被拒，然后调整要求）。当你需要建立不断地投入以达到最后的投入时，就应该使用“蹬门槛”法（让对方先答应你的一个小要求，然后一步一步提高你的要求）。

要建立信任，谈判者必须把对方的合作视为对方的主动选择，而不是对方不得已才做出的行为。没有信任，谈判者就不愿意作出让步，分享信息，或者承担风险来建立一个互惠互利的关系。

你可以（也应该）去质疑对方的立场，但是不要浪费时间质疑别人的愤怒，尤其是当对方相信自己的愤怒合情合理时。

打破当前权力格局的3大策略：1．与其他劣势方结盟来增强你的实力。2．利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去。3．了解然后攻击对方的权力来源。

当你的对手似乎不愿意作出哪怕一点小小的、完全合理的、马上就可以完成谈判的让步，你可以告诉自己他很傻，但也许更好的办法是去弄清楚他有多大的权限来处理这种复杂的、能够创造价值的协议。如果他的权力有限，你可能就需要去找那个有更大决策权的人来谈判。

如果你想减小你的团队成员夸大贡献的倾向性，一个有效的办法就是让他们不仅关注自己做了什么，也要关注其他每个人都做了什么。

侦探式谈判的7大原则：1．不要只问是什么，还要问为什么。2．努力调和利益点，不要在诉求上纠缠。3．求同存异。4．把要求当作机会。5．不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉。6．不要让谈判以自己的提案被拒作为终结。7．“推销”和“谈判”是不一样的。

首先不要指责对方撒谎，而是要解释为什么你觉得自己被误导或者被欺骗了，或许再讨论这个欺骗是不是故意的。

其实，往往在时间不紧迫、不用担心成本，也没有签约压力的情况下，对方才最能够理解和体会你所提供的价值，而这些条件通常只有在没有正式协议要谈的情况下才存在。

一个谈判者可能在一个领域有很多的经验，甚至很成功，但却并不清楚自己在这个领域这么成功的原因，结果就导致这份成功无法复制。

避免在时间压力下谈判。

谈判者常犯的最大的错误之一，就是全力以赴地试图调和双方的诉求。侦探式谈判者则超越诉求，关注其背后的利益点。

他们会问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个“套”能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。

遗憾是一种非常痛苦的心理状态，因此人们都会努力避免可能带来遗憾的情境。

所谓的“天才”其实体现于很多方面：他们在谈判中思考、准备以及沟通的方式；他们在看似绝望的情境下力挽狂澜、扭转乾坤的神奇表现；他们在谈判中持续获得绝佳的结果，同时还能坚守原则，促进和对方的关系，提高自己的声望。

关注原则，而不是细节。