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当你的对手似乎不愿意作出哪怕一点小小的、完全合理的、马上就可以完成谈判的让步，你可以告诉自己他很傻，但也许更好的办法是去弄清楚他有多大的权限来处理这种复杂的、能够创造价值的协议。如果他的权力有限，你可能就需要去找那个有更大决策权的人来谈判。

“胜利者的诅咒”指的是在一些情境中，竞价者赢得了标的，但是付出的代价高于标的的真实价值，因为竞价者没有考虑到对方的信息优势。“胜利者的诅咒”就是对方的信息优势落在我们的盲区，被我们完全忽略的一个实例

首先不要指责对方撒谎，而是要解释为什么你觉得自己被误导或者被欺骗了，或许再讨论这个欺骗是不是故意的。

高效的谈判者在收集相关信息的时候必须拓宽思路。很多时候，什么信息有用，这些信息什么时候会起到关键作用，是事先很难预料的。绝大多数的谈判者都会过于关注“眼前”的机会、问题或者危机，而在询问问题、收集将来可能会需要的信息方面就做得不够。

一般来说，对自己能力的过分自信和对自身命运的非理性乐观会让我们相信我们的未来会比别人更好，更有前途。

零和偏误不但使创造价值变得困难，还会带来反应性贬值。这是谈判者的另一个倾向性，常常只因为对方在一个议题上让步了，就诋毁和贬低这个议题，认为对方让步是因为这个议题没那么重要。

如果你想减小你的团队成员夸大贡献的倾向性，一个有效的办法就是让他们不仅关注自己做了什么，也要关注其他每个人都做了什么。

汉密尔顿这片地产能值多少钱由若干因素决定，其中两个关键因素是买方的购买力和他们计划如何使用这片地产。

一个谈判者可能在一个领域有很多的经验，甚至很成功，但却并不清楚自己在这个领域这么成功的原因，结果就导致这份成功无法复制。

侦探式谈判者对待对方的要求和对待其他任何陈述一样，会进行这样的思考：“从这个要求里能了解到什么？这个要求揭示了对方的哪些需求和利益点？如何利用这个信息来争取和创造价值？”