一个不具备这项特征的人会被认为是变化无常、优柔寡断、世故圆滑、三心二意、动摇不定的,反之则会被认为是通情达理、信心十足、值得信赖、健全稳妥的。这样一来,当然谁都不想被归入自相矛盾者的行列。而为了面子上的原因,一个立场知道的人越多,人们自然也就越不情愿去改变它了。
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事实上,自动响应在我们生活中有极大的必要性和存在价值。除非人们有仔细检查输入信息的动机和能力,否则他们就会依赖直观判断来对信息做出反应。
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社会认同原则指出,人们用来判断自己在某个环境下该相信什么、该怎么做的一条重要途径,就是看其他人在这个环境下相信什么、怎么做。不管是成年人还是儿童,身上都存在强大的从众效应,而且这一效应适用于购物决定、慈善捐款、缓解恐惧等多种活动。
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社会认同原则可以用来使一个人顺从要求,只要告诉他其他很多人(人越多越好)都这么做了就行。因此,光是指出一样东西的受欢迎程度,!就能提升它的受欢迎程度。
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从进化的角度来看,“避免损失”优先于“获得收益”。有个理论可以解释这一点:如果人本来有足够的资源可以生存下去,这时,资源增加只不过是锦上添花罢了,但资源减少却可能致命。因此,在适应性进化中,人变得对损失极其敏感。
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中国社会每个城市、每个居民都熟悉一个现象,那就是儿童学钢琴热,或者学外语热,或者健身热,或者就是超级女生热,总之,社会中总是会有大规模的从众行为,似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么,似乎没有人自己可以确定自己的主见。
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只要客户承认自己喜欢某件产品,就可以向他施加压力,问他还有哪些朋友可能会喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们,他的朋友们又推荐其他朋友,其他朋友再推荐更多的潜在客户,如此形成一条“无穷链”。
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一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就应该提醒自己,说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。
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哪怕是微不足道的承诺也能导致自我概念的改变
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主动承诺似乎能给予我们用来塑造自我形象的合适信息,而自我形象又能塑造人们将来的行为,使之起到巩固自我形象的作用。
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当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。