中国社会每个城市、每个居民都熟悉一个现象,那就是儿童学钢琴热,或者学外语热,或者健身热,或者就是超级女生热,总之,社会中总是会有大规模的从众行为,似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么,似乎没有人自己可以确定自己的主见。
罗伯特·西奥迪尼经典语录
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从进化的角度来看,“避免损失”优先于“获得收益”。有个理论可以解释这一点:如果人本来有足够的资源可以生存下去,这时,资源增加只不过是锦上添花罢了,但资源减少却可能致命。因此,在适应性进化中,人变得对损失极其敏感。
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我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。
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社会认同原则可以用来使一个人顺从要求,只要告诉他其他很多人(人越多越好)都这么做了就行。因此,光是指出一样东西的受欢迎程度,!就能提升它的受欢迎程度。
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我们在请别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大。
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公司总是在努力让消费者对自己的品牌产生情感联系,从而对品牌更加忠诚。如果公司在设计新款或升级款产品及服务时,能邀请消费者进行共同创作,让他们向公司提出自己对产品特点的要求,这场仗就算打赢了。
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解决这一问题的基本方法,就是提高对权威力量的警惕性。有了这种警惕性,再认识到权威符号伪造起来很容易这一点,当碰到有人试图用权威的影响力左右我们的时候,我们就会更为谨慎。
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事实上,自动响应在我们生活中有极大的必要性和存在价值。除非人们有仔细检查输入信息的动机和能力,否则他们就会依赖直观判断来对信息做出反应。
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一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就应该提醒自己,说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。
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第一,互惠原则极为强大,通常情况下会影响决定人们是否顺从他人要求的因素,人们都不是它的敌手;如果礼物、好意或服务是个性化的,或是根据接受方当下偏好或需求量身定制的,这条原则尤其有效。第二,即使最初的恩惠是强加于人的,该原则也照样管用,这样一来,我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情了,因为选择权已经落到了他人手里。第三,该原则能推动不平等的交换,为了消除令人不安的亏欠感,人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。
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在我们做出顺从决定时,把提出请求的人和请求本身从感性上分开,这是很明智的。
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两相结合,互惠原则和知觉对比原理就能产生一种令人生畏的强大力量。拒绝-后撤策略便是把它们捏在一起,发挥出惊人效用的。
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逆反理论认为,如果人们在认为是否采取行动代表了自己的一项重要自由的观念下,感受到了外部要其采取行动的压力,就不太可能采取行动。
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稀缺原则最适用于以下两种条件。其一,倘若物品是新近才变得稀缺的,它的感知价值会更高。也就是说,我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二,当有人跟我们竞争时,稀缺资源对我们的吸引力最大。
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个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
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可信权威同时掌握了两种极具说服力的素质:专业知识和可信赖感。
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在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定状态,让周围的人注意到你的状况,搞清楚他们的责任。
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从一个极端的立场开始,接着退回一个温和的立场,比一开始就从温和的立场开始并坚持到底更有效。
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影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。
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人们相信谣言往往是因为心中毫无根据的恐慌,而且谣言通过人们频繁的社交媒体动态变得更具传染性。很多时候,人们认定真相靠的并不是实体证据,而是社会认同。