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商业计划就是把你想做的事和你的预期目标展示出来，如果你想知道自己将要进行的商业活动是否可行，你就需要一份商业计划。”

第一点：拥有一个强大的小客户群比拥有少量的几位大客户更有利于你的业务发展。第二点：在争取新客户时，亲身展示比口头宣讲更能达到效果。你要让客户亲身体验到你提供的优质服务。第三点：倾听时一种被遗忘的艺术。通过认真倾听客户以及潜在客户额心声，你能获得一种竞争优势。第四点：降价销售闲置生产力，这种做法很不可取。你会因此丧失赢取更大利润的机会。

第一点：不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标。第二点：了解什么是现金流，提前判断现金流的来处。第三点：抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态。第四点：培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化。

不要把时间和精力浪费在不可能发生的事情上。想要什么东西时，不去争取，就无法得到。成功没有固定模式，只有思路。你坚持的越久，大获全胜的概率就越高。很多行为方式都是通过最老式的途径养成的——犯错，碰壁，爬起来，学会下次不再犯同样的错误。聪明人通过自己的错误来学习，智者通过别人的错误来学习。

法学院的学习教会了我各种技能。比如我学会了如何把问题细化后在进行分析，找出解决方法。我也学会了如何做调查研究。我能看懂各种法律文件。如果出了法律方面的问题，我很快能明白个中细节。而且我能了解律师的思维模式。

没有什么比突然的大幅涨价更容易失去客户了。人们总是倾向于把价格和质量联系起来。如果你的价格和别的厂商的最高价格差距太大，客户难免会有想法，会觉得你产品只是市场上的廉价替代品。一定得确保公司有稳固的毛利率，要保证毛利率与同行业其他公司一样高，甚至比它们还高。每家公司都应该定期适度调高价格。客户可不愿意花钱供养你过奢侈的生活。千万别制造任何机会让他们产生这样的感觉。

第三点：作者提出销售佣金制度容易造成公司内部的分裂，不利于创建团队。万不得已，一般不要采用佣金制；即使采用了佣金制，也要尽快想办法转轨到工资加奖金制。第四点：所有的员工都会影响销售量。即使这种影响不是直接的，至少也是间接的。只要培训得当，你就可以教会他们如何发挥直接作用。

第一点：对于新聘销售人员，要先做好至少培养一年的思想准备，然后才能期待他们为公司创收。第二点：如果你期待销售人员找到好的销路，就要对他们进行培训，让让他们了解你的盈利模式。第三点：密切关注公司的数据，一旦发现有变化，找出原因，变化的发生总是有原因的。第四点：热情是企业的生命力。要倾注热情，全身心投入。

谈判是从和对方的第一次交流时就开始的。得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级，否则就得不到你想要的结果。先就次重点开始谈判。想得到你要的东西，就得先找出对方要什么。在倾听时，第一：不要做任何假想。第二：永远不要以为自己比别人聪明。在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。

毛利率＝销售额－售货成本／销售成本。毛利率是任何新业务中唯一的最为重要的数字。它决定了和你业务有关的一切——你需要多少资金、要达到怎样的销售量、你能负担多少管理费用、何时能确定业务的可行性，甚至可以通过毛利率的大小来确定这个业务到底有没有可行性。

这是先祖穆公留下的生死剑，请老叔持此剑西行。”