记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。

谈判中永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。

谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。

天才有时候不过就是花时间去看了别人懒得看的东西而已。

不要简单地让步或者降低你的要求，而是要让对方知道你的让步是有代价的。有了标签的让步往往很难被人忽略，对方很难对自己的不回应作出解释。

谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。

谈判是一场关于信息的游戏。能够娴熟地获取重要信息的谈判者常常比那些死守自己所知的谈判者表现得更好。

每个人都有一个倾向，即在不知不觉中会对我们自身群体之外的人形成偏见。通常情况下，偏见过分强调其他群体的一部分成员的关键特征，进而把这些特征应用到这个群体的所有成员身上，而忽视了每个成员的独特性。

关于信任和互惠的研究发现，收到对方礼物和让步的一方通常对提供让步一方的成本非常敏感。因此，即使是一个低成本、象征性的让步也足以诱发互惠、服从和认可。

与其指责对方是骗子，不如让对方给出证据。与其发泄愤怒，不如告诉对方你很生气。与其发誓你永远不会从一个立场上退缩，不如锚定得更激进一些，并为你的锚定提供充分的理由。

首先报价最主要的好处是设下一个“锚”，一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。

如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力。

如果我们如此容易就可以忽视一个摆在眼前的事物，想想会有多么容易忽视对对方来说重要的议题、利益点和观点，因为这些内容对你没那么重要，肯定不会在你的视野之内。

直面他人偏误的4大策略：1．在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果。2．帮助对方减少偏误。3．校准对方提供的信息。4．用权变协议来解决偏误带来的冲突。

提出协议后协议的4步法：1．首先要重申双方在已经签署的协议上的进展。2．表达你还是希望最终结果的某些方面能够有所提高，同时一定要指出对方可能也有同感。3．指出你已经作出了所有可能的让步，但是你愿意“开开脑洞”，看看有没有办法帮助对方。4．明确表明，最重要的不是要找一个新的协议，而是要找一个双方都认可的、比当前协议更好的协议。

防御策略3：间接地问一些没有威胁的问题。

如果对方过分关注价格，你可以尝试引入下面这些议题：·交货时间。·贷款。·合同期限。·仲裁条款。·独家条款。·售后服务。·质量保证。·未来的商务合作。

谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。

谈判的成功常常取决于你“听”得多好，而不是“说”得多好。

协议后协议不仅能够促进互换，还能够帮助发现并引入前面谈判中提都没提到过的议题。